Können Sie denn überhaupt einen Käufer für mein Unternehmen finden, und wie hoch ist die Erfolgswahrscheinlichkeit?
Angebot und Nachfrage bilden die Rahmenbedingungen, und die strukturierte und systematische Vorgehensweise ist der bedeutende Erfolgsfaktor.
Das Angebot: Ausgangspunkt ist das zum Verkauf stehende Unternehmen sowie die Marktsituation.
Das Geschäftsmodell (Welchen Kundennutzen stiftet das Unternehmen, wie ist der Wertschöpfungsprozess gestaltet, und welches Ertragsmodell resultiert daraus) ist für einen Käufer/Investor von entscheidender Bedeutung: Es zeigt neben der aktuellen Situation vor allem die Zukunftspotentiale des Unternehmens auf. Ein wichtiges Instrument, diese Potentiale darzustellen, ist das aussagefähige Verkaufsmemorandum, (auch „Exposé“ oder „Information Memorandum“ genannt).
Die Nachfrage: Welche Käufer- oder Investorengruppe hat ein Interesse an dem Unternehmen, und woraus besteht ein mögliches Interesse? Wenn wir mögliche Käufer suchen, müssen zunächst die Scheuklappen fallengelassen werden, um dann in einem unvoreingenommenen Brainstorming die verschiedensten Richtungen zu beleuchten. Oft verspricht dann eine Interessentengruppe, an die man anfangs gar nicht gedacht hätte, den größten Erfolg.
Die strukturierte und systematische Vorgehensweise ist unser Schlüssel zum erfolgreichen Unternehmensverkauf. Gründliche Analyse, sorgfältige Recherche und ein attraktives Verkaufsmemorandum sind die Grundvoraussetzungen. Die diskrete Ansprache möglicher Investoren ist die erste entscheidende Gelegenheit, Nachfrage zu erzeugen. In den nachfolgenden Schritten (siehe „Arbeitsweise beim Unternehmensverkauf“) von den ersten Verhandlungen zur wirtschaftlichen Einigung über die Due Diligence und die Endverhandlungen spielen sachliche, emotionale und taktische Elemente eine Rolle, und in diesen Phasen gibt es viele Stolpersteine, die einen möglichen Erfolg gefährden können. Hier treten neben den sachlichen Kompetenzen vor allem soziale Kompetenzen und Verhandlungsgeschick in den Vordergrund.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit: Wenn auch jeder Fall anders strukturiert ist und statistische Methoden nicht zum Ziel führen – Erfahrungswerte aus langjähriger M&A-Beratung zeigen, dass in der Regel (sorgfältige Auswahl der Ansprachekandidaten vorausgesetzt) von zwanzig angesprochenen potentiellen Käufern etwa drei bis vier ein erstes Interesse zeigen und davon die Hälfte in konkrete Verhandlungen einsteigt.